営業で必要な目標を設定する
営業企画で行っている仕事内容の1つとして、営業で必要となるべく目標を作ります。この目標に向かって、営業をしている社員全員が、しっかりと仕事をすることを明確にしておくと、わかりやすい目標設定が出来て、社員もそれに向かって頑張らなければという気持ちが生まれることになります。営業企画では、無理な目標設定は絶対に駄目なことですが、簡単に達成できるような目標を設定しても、これは仕事にいい影響を与えることができません。
そこまで厳しくないものの、頑張って企画を出していくこと、会議で通過できるくらいの内容を持ってこれるような状態にしておくことが、非常に大事なこととなっています。営業企画を担当している人は、営業の社員がどのような活躍を期待して、最終的にどういった仕事を行って欲しいと思っているのか、それを踏まえて目標の設定をします。この目標をクリアしていれば、ボーナスに影響が出るようにしていれば、社員のやる気を引き出して、営業の企画も大幅に増えることになります。
営業に必要なコンテストを実施
企画を行っている人は、どのような営業方針で行いたいのか、社員の意見を聞かなければなりません。自分が全てを行うのではなく、その下になっている社員の人の意見を聞いて、最終的にいいと思ったものを採用することにします。そこで利用されているのが、営業企画による社内コンテストです。営業を担当している人が、コンテストに応募することによって、どのような営業を企画して、最終的に目標を達成できるのかをチェックしています。
コンテストでは、社外に出てはいけないような営業企画を排除することが出来るために、チェックを容易にできる部分を作り出すことが出来ます。社内でこれを見せてもいいものの、社外にこうした情報が出てしまうと、それは大きな問題になるようなことについては、絶対にコンテストで止めなければなりません。そのために必要な情報を得るために、月に数回の企画を実施して、実際に応募してきた社員の意見を聞きながら、営業として成立するのか、目標設定に届くくらいの営業が期待されるのかを判断することになります。
戦術を検討して方向修整を図る
営業企画に入ることになった場合、営業の方針が成功しているなら、その方法を継続していれば問題はありません。しかし、成功するだけでなく、当然失敗という問題が生まれてくることになりますので、その失敗をしたとき、営業企画は戦術の修正を行わなければなりません。この修正をすることによって、間違っている営業方針を変更し、目標としているラインに到達できるようにしています。
企画をしている段階では、成功すると思っていた内容だったとしても、営業企画を実際にやってみると、思いのほか営業の成果が出ていないことも当然のように出てきます。企画の担当者は、どうして駄目になっているのかの分析、そして対策として行わなければならないことを踏まえて、最終的に営業企画として方向修正を図ります。
修正した内容によって、その営業がうまくいくようであれば、修正や対策が成功することになります。一方で、修正したとしても、成功しない可能性も残されており、どこかでその営業方法を取りやめる決断もしなければなりません。企画の破棄、そして終了を決断するのも、営業企画に求められていることです。